Aki ismeri a hírlevél és e-mail marketinget az tudja, hogy ennek az egyik legnagyobb előnye az előre elkészíthető hírlevél sorozat. Ezt már többször is megírtam itt, de most részletesen le fogom azt is írni, hogy miképp kell felállítani egy ilyen sorozatot.
Hogyan is működik az automatizált sorozat? A látogató letöltötte az e-könyvet, ezzel feliratkozott a hírlevele sorozatára. A látogató – most már hírlevél olvasó – megkapja ezeket a hírleveleket, amelyeket ön előre megírt, és a rendszer időzítve küldi ki a feliratkozás dátumához képest.
Nézzük akkor, hogy miképp állíthat össze ön is egy hatékony sorozatot.
A hírlevél sorozatban tilos a reklám, a sorozat végén viszont kell egy ellenállhatatlan ajánlatot tenni a hírlevél olvasóknak, melyet nagyon nagy valószínűséggel el fognak fogadni, hiszen legalább egy hónapja olvassák a szakmai tippjeit, tanácsait, így megbíznak önben és elismerik önt.
Miért fogja érdekelni ez a hírlevél sorozat az olvasóit?
Amikor a vevő megnézte az ön weboldalát, elolvasta az e-könyvét, kialakul benne egy bizalom, egy kíváncsiság a további írásai iránt. Azért, mert a látogató, hírlevél olvasó látja és érzi, hogy nem akarnak rá “nyomulni” és mindenáron értékesíteni neki.
Mi a legfontosabb a sorozat megírásakor?
Képzelje el az ideális vevőjét, milyen tulajdonságai vannak, hogyan viszonyul önhöz, a cégéhez, a kínálatához, a fizetési feltételekhez! Például:
• Szakértőként fogadja el önt.
• Nem kér be ajánlatot a konkurenciájától.
• Nem vitatkozik az áron.
• Örömmel köt önnel szerződést, örömmel vásárol öntől.
• Nem önnek kell megkeresnie őt, hanem ő jön önhöz vásárolni.
Az ideális vevőnek értékesíteni a legjobb és legegyszerűbb, önnek csak azzal kell foglalkoznia az értékesítés során, amihez ért, ami az ön szakterülete. Nem kell az eladás körüli meggyőzéssel, alkudozással, foglalkoznia. De milyen a rossz vevő?
• Kételkedik az ön szakértelmében.
• Konkurenciái ajánlataival a kezében próbál alkudni.
• Sokallja az árat.
• A padlóig le akarja alkudni az árat, cserébe mindent akar.
• Ön vagy a cégének ügynökei keresik meg, ezért önt csak ügynöknek tekinti.
Mitől rossz a rossz vevő?
A bizalmatlanság miatt, amiatt, hogy nem ismeri önt, és nem bízik meg önben. Ezért olvassa át hatszor a szerződést, ezért gyanakszik, ezért szeretné levinni az árat. Meglepő, de senki nem szereti, ha el akarnak neki adni, még akkor sem, ha történetesen épp vásárolni akar.
Hogyan lehet ezt megváltoztatni egy hírlevél sorozattal?
Gondolkodjon el azon, hogy milyen információkat kell a leendő vevőinek megkapniuk, és milyen sorrendben ahhoz, hogy minden bizalmatlanságuk, kételyük elszálljon. Erre való a hírlevél sorozat.
A sorozat megírásának lépései
A hírlevél sorozat megírása nagyon hasonló az e-könyv tanulmány megírásához, amiről hamarosan írni fogok. Tervezzen meg egy 8-10 részből álló hírlevél sorozatot! Minden egyes levélben egy fontos kérdéskört járjon körül, ami a vevőt nagyon hasznos információkkal látja el.
Amikor összeállítja ezt a sorozatot, a következő szabályokat kell betartania:
1. Arra figyeljen, hogy a hírlevelet mindig így fogalmazza: Azért írok Neked vagy Önnek stb. Soha ne írja, hogy „Kedves mindenki”, vagy “azért keresem meg Önöket”, mert a hírlevélnek személyesnek kell lennie. Néven tudja szólítani az olvasóját, mert ahol a hírlevél szoftverben a levélszerkesztőjében azt látja: [nev], oda az olvasó keresztneve kerül:
Kedves [nev]!…
Ha ezt a levelet nekem küldené, én így látnám: Kedves Adrián!…
A szövegben még használhatja a feliratkozó keresztnevét, de vigyázzon, ne vigye túlzásba, egyszer, maximum kétszer elég! Ehhez elég, hogy a kívánt helyre beírja a [nev] szót.
2. Minden hírlevél legyen rövid, tömör, lényegre törő. Az embereknek általában nincs ideje hosszú e-maileket olvasni. Egy-egy levél ne legyen rövidebb 30 sornál, és lehetőleg ne legyen hosszabb 70 sornál (egy sor: 12-es vagy 13-as betűmérettel írt sor A/4-es papírra).
3. A hírlevélben tilos az önreklám, csak a legvégén lehet, mikor ajánlatot tesz.
4. A hírlevél információit is úgy kell összeállítani, hogy ne önről, vagy a cégéről szóljon, hanem a vevőről, az ő problémáiról.
5. A hírlevélben ne írjon olyat, ami már a weboldalon vagy az infótermékben szerepel! Illetve csak kivételes esetekben, mint például ha előfordul, hogy más olvasótábora van a két felületnek.
6. Soha ne szidja a konkurenciát. Meg kell természetesen határozni, hogy az ön megoldása miért jobb, mint a piacon kapható többi hasonló, de ne említsen se cégneveket, se konkrét vagy áttételes példákat, célzásokat!
7. Írjon lelkesedéssel, hogy kiváltsa az olvasó lelkesedését!
A hírlevél sorozat végén álljon elő a szuper ajánlattal!
1. Mit kínál a vevőnek, mennyi pénzért?
2. Amikor az árat fogalmazza meg, azzal vezesse be, hogy milyen értéket képvisel az ajánlata, csak aztán térjen rá az árra!
3. Ha megteheti, adjon valamilyen kedvezményt a weboldalon hirdetett árakhoz képest! Ha nem tud kedvezményt adni, ajánljon fel valamilyen ajándékot a vásárláshoz! Még jobb ha van kedvezmény és ajándék is!
4. Ha szolgáltatást kínál nem fix áron, akkor az (elfogadott) ajánlatkéréshez ajánljon fel valamilyen bónusz ajándékot!
5. Adjon meg egy határidőt, ameddig érvényes az ajánlata! Ezt a határidőt ne változtassa meg, ne térjen el tőle, mert az ajánlat elveszti hitelességét!
6. Ne feledje a határidőt!
Az ajánlathoz írjon egy jó sztorit, amit a határidő előtt két nappal küldjön ki!
Amikor a hírlevél olvasója megkapta a szuper ajánlatát, az első nap nem fog rá reagálni, a legtöbb vásárlás mindig az emlékeztető napján érkezik. Aznap, amikor kimegy az ajánlata, készüljön fel rá, hogy lesz jó pár leiratkozója. Ez természetes, nem kell sajnálni, hiszen ők lesznek azok, akik amúgy sem vásároltak volna.
Nem árt, ha az ajánlat kiküldése és az emlékeztető között egy történetet küld a feliratkozóknak, amely megmutatná nekik azt a hasznot, amire szert tehetnek, ha megvennék a termékét, vagy igénybe vennék a szolgáltatását. A sztori legyen rövid és valós, a szereplőjéről ismerjen magára a hírlevél olvasója. A sztori kiküldésének napján érkezik – a tapasztalatok szerint – a vásárlások 30%-a.
Ne felejtsen emlékeztetőt küldeni!
Mielőtt lejár a kedvezményes határidő, küldjön emlékeztetőt! Nem is hinné, de a megrendelések több mint fele az emlékeztető kiküldésének napján fog érkezni.
De amikor e-mailben hívja fel a figyelmet a különleges ajánlatra, akkor fontos, hogy ne írja az egész ajánlatot bele a levélbe, hanem csak egy rövid, figyelemfelkeltő üzenetet, a végén egy linkkel, ami az ön weboldalára visz, annak is egy rejtett (nem mutat rá link a honlapon illetve más oldalakon), csak a hírlevél olvasói számára elérhető részére, ahol részletesen ott lesz a bomba ajánlat!
Hány levelet és milyen gyakran kell küldeni, mielőtt értékesíthet?
Ez két dologtól függ.
1. Milyen értékű terméket szeretne értékesíteni és milyen célcsoportnak?
2. Mennyire közismert az a megoldás, amelyet szakmája képviselőjeként értékesít?
Ha új terméket vagy szolgáltatást talált ki, vagy új márkát vezet be, akkor “távolabbról” kell kezdeni a téma taglalását. Itt vannak a saját példáink:
- A www.webgalamb.hu oldalról például 39 napos, 14 leveles követő sorozat kellett hozzá, hogy megtudják a cégről, hogy a Webgalamb legautentikusabb szakértői vagyunk, és hogy a Webgalamb nélkül sokkal kevesebb pénzt tud keresni vállalkozásuk. A 14 levél és a levélsorozat közbeni gyakori szakcikkezés a weboldalon megfelelő szakértői hátteret mutatott ahhoz, hogy a nagyjából 30.000 forint értékű szoftvert értékesíteni tudjuk. A levélsorozat azért volt ilyen hosszú, mert maga a hírlevelezés és a hírlevél szoftver sokak számára még teljesen új dolog, nincs benne a köztudatban.
- Egy partnerünk értékesítette a marketing csomagját, amelyben benne van a domain bejegyzés, a tárhely, a dizájn, a weblapkezelő rendszer, a Webgalamb szoftver, az oldalszövegezés is. Ehhez 2 kedvcsináló levelet küldött ki a weboldal készíttetéskor elkövethető hibákkal kapcsolatban, ezután pedig egy 7 leveles, 21 napos követő sorozatot. Ennek a csomagnak az ára 200.000 Forintos nagyságrendű.
Következtetés: Nem mindig igaz az, hogy a magasabb árfekvésű terméket kell erőteljesebb számú hírlevél sorozattal támogatni. Ezért tuti tippet ezzel kapcsolatban nem lehet adni. Érdemes elindítani a sorozatot tíz levéllel heti rendszerességgel. S miután fut a sorozat tesztelni kell a hatékonyságát, finomhangolni minden egyes elemét.
Milyen hosszú legyen egy levél?
Ne legyen hosszabb egy A/4-es oldalnál, sőt általában ennek a fele még hatékonyabb! Az interneten mindenki siet, kapkod, átfut, nem olvas végig szinte semmit. Rövid, lényegre törő leveleket írjon! Ha csatolni kell hozzá egy táblázatot, mellékletet, akkor inkább tegye azt letölthetővé, vagy linkeljen a weboldalra, ahol elérhető a teljes cikk. Ezt egyébként gyakran alkalmazhatja, hatékony módszer mivel így a látogató eljut a weboldalára.
Készítsen egy viszonylag rövid, 5-15 soros kedvcsináló hírlevelet, amelynek az alján helyezzen el egy linket, amire kattintva az olvasó eljuthat a weboldala egy rejtett oldalára, és ott elolvashatja a teljes cikket! A rejtett oldal csak a hírlevél olvasó számára látható. Más részére nem publikus.
Milyen gyakran küldje ki leveleit?
A küldés gyakoriságát az határozza meg, hogy kiknek és milyen információkat küld ki. Nincs rá általános recept ám ha leveleit heti rendszerességgel szokta küldeni akkor érdemes megtartani ezt a ritmust. Persze akcióknál és olyan híreknél amelyek időhöz kötöttek megbontható a rendszer.
Fontos szempont még a gyakoriságnál, hogy meg tudja-e tölteni leveleit értékes tartalommal? Mivel ha naponta küld levelet akkor fel kell rá készülnie, hogy ez sok munkával jár és csak akkor érdemes így kezdenie ha ehhez megvan mind a munkaerő mind pedig a levelekhez a sok és értékes információ. Tud-e olyan információkat adni olvasóinak amelyek minden nap hasznosak számukra? Pusztán az aktuális árlista kiküldése nem valószínű, hogy ilyen értékes adat.
Ha nagyon sűrűn küldi leveleit akkor előfordulhat, hogy olvasói nem fogják elolvasni, akár le is iratkozhatnak a sűrű levelezés miatt. Ha pedig csak nagyon ritkán küldi a leveleit akkor meggyengül az olvasó kötődése az ön vállalkozásához.
Összegezve tehát nincs általános szabály ám itt is leggyakrabban az arany középút a megoldás. Általában a heti rendszerességgel küldött levelek hozzák a legjobb eredményeket. Mivel a küldések hatékonysága nagyon jól mérhető ezért azt javaslom, hogy készítsen kettő vagy több csoportot ugyanarra a levélsorozatra és tesztelje, hogy melyik küldési idő hozott jobb eredményeket.
Milyen tipikus hibákat ne kövessen el?
Mindig adjon engedményt az akciós ajánlatban. Rengeteg címre megy ki úgy akciós ajánlat, hogy nem adnak kedvezményt, csak hozzáadott értéket. De ez sajnos nem elég. Engedmény egyszerűen kell, ez indokolja a határidőt is. Persze a legjobb: az engedmény és a hozzáadott érték kombinációja.
Mit csináljon, ha nem vásárolt senki, vagy csak nagyon kevesen?
Először is gondolja át, hogy jól pozicionálta-e a termékét, jól lőtte-e be az árát a célcsoport pénztárcájához képest, minden előnyét, hasznát bemutatta-e a terméknek, hagyott-e megválaszolatlan kérdéseket? Próbálja magát beleélni a vevője helyzetébe – ez nagyon nehéz sokszor, tudom – és gondolja el, hogy ön vásárolna-e ennyi infó és ilyen ajánlat után! Ha nem vásárolna akkor megvan a válasz arra, hogy mások miért nem.
Majd jöhet a jól kiérdemelt haszon.
A jól felépített weboldalnál a látogatókhoz viszonyítva átlagosan 8-12% iratkozik fel, és ennek a 10%-a vásárol. Ha be van állítva az automata sorozata, akkor már csak azzal kell foglalkozni, hogy ezeken az arányszámokon javítson. Több látogatót szerezhet, ha jobb helyen van a Google keresőben a kulcsszavaira, ha többet és okosabban költ PPC hirdetésekre. Több feliratkozója lesz, ha jobban kommunikálja a weboldalán a feliratkozást, és több vevője lesz, ha jobb sorozatot és ellenállhatatlanabb ajánlatot ír.
Innentől kezdve már nem véletlen lesz, ha valaki vásárol öntől, hanem egy előre tervezett folyamat eredménye, az ön dolga annyi, hogy növelje az arányokat.
Még több ingyenes email marketing tipp.
Ha még nem tette meg akkor iratkozzon fel a Webgalamb ingyenes hírlevelére és mi folyamatosan ellátjuk ötletekkel és tanácsokkal amelyekkel ön egyszerűbbé teheti adminisztrációját és drasztikusan megnövelheti internetes bevételeit.
A feliratkozást követően ingyenesen letöltheti hírlevél marketing e-könyvünket amely megismerteti önt hasznos információkkal a hírlevél marketing megoldásokról, gyakorlati példákkal, konkrét esetekkel.
További az e-könyv letöltéséhez!